Qu’est-ce qu’un bon ou mauvais client (et comment le reconnaître) ?

Quand on se lance en tant qu’indépendant, il est parfois difficile de reconnaître les bons et mauvais clients. Le problème ? Vous pourriez avoir tendance à dire oui à tous les profils, à accepter tous les contrats, sans poser des limites ou vérifier si la collaboration est alignée avec vos valeurs. Mauvaise communication, impayés, client mécontent, c’est là que les problèmes commencent. Pour mieux sélectionner vos clients, suivez nos conseils !

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Les bons clients : comment les reconnaître ?

Un client qui a une demande claire

Conscient et réaliste de ses problématiques, ce type de profil a préparé sa recherche de prestataire. Il sait pourquoi il a besoin d’aide, le résultat qu’il souhaite atteindre et le profil de freelance qu’il recherche. Même si tous les contours de la mission ne sont pas clairs à 100% (il aura peut-être besoin de votre aide), ce prospect est organisé et structuré. En tout cas, il a une vision assez précise pour vous envoyer un brief détaillé !

Un client qui communique

Avant le projet, il exprime clairement ses besoins et objectifs. Ayant généralement l’habitude de travailler en équipe ou avec des freelances, il vous proposera spontanément de faire des points réguliers. Si le projet se déroule bien et qu’il est satisfait, il saura vous le dire. En cas d’erreur ou de quiproquo, il ne fait pas l’autruche et reste ouvert aux échanges. Dis donc, ça ne serait pas le client idéal, ça 😊 ?

Un client qui respecte votre travail

Contrairement au client méfiant ou irrespectueux, ce client vous voit comme un véritable collaborateur. Concrètement, il reconnaît volontiers votre expertise et souhaite tisser une véritable relation professionnelle. Il respecte également les modalités de communication (mail, visio, call), process et limites convenus au début du projet. Avec ce type de profil, vous vous sentirez respecté, considéré en en sécurité.

Un client qui paie correctement

Plus qu’un prix, ce type de prospect veut une collaboration de qualité, qu’il s’agisse d’un projet à court ou long terme. Il sait reconnaître la valeur de votre offre, si bien qu’il cherchera rarement à négocier. Si c’est le cas, il saura entendre vos arguments… et n’insistera pas ! Un bon client est aussi celui qui vous paie en temps et en heure, sans que vous n’ayez besoin de le relancer à chaque fin de mois. Le rêve, non ?

Les mauvais clients : quand prendre la fuite ?

Le client désorganisé

C’est le cas typique du prospect qui vous contacte avec une vague idée de ce qu’il veut (ex : « je veux un site internet », « je veux du contenu sur mon site », « je veux une page Instagram »). Vous avez beau creuser la demande, essayez de le conseiller, vous vous rendez compte qu’il est incapable de vous expliquer concrètement ce qu’il veut. C’est normal, puisqu’il ne le sait pas lui-même !

Le problème ? Quand un client ne sait pas ce qu’il veut, il sera probablement déçu du résultat final. Il risque également de changer d’avis en cours de route, de vous faire perdre du temps (mais vraiment beaucoup de temps), en aller-retours, modifications, retouches…

💡 Comment le gérer ? Objectif, mission, périmètre d’action, cadrez le projet de A à Z sans chercher à deviner ses attentes. La meilleure solution est de vous assurer de la « maturité » de votre prospect : est-il vraiment prêt à passer à l’action ? Quels sont ses objectifs ? A-t-il besoin que vous le guidiez pour structurer le projet ?

Le client « je sais tout »

A contrario, il s’agit du prospect sachant exactement ce qu’il veut (bonne nouvelle), mais qui a tendance à se mettre des œillères sur les bonnes pratiques (aie, ça se corse). Il pense tout connaître, et mieux que vous, et aura tendance à se méfier de vos compétences. Il peut, par exemple, vous demander de réaliser une mission qui ne lui apportera pas de résultats. Ou bien de copier la stratégie de ses concurrents, sans chercher à se différencier.

Soyons clair, vous avez peu de chances pour que ce client écoute vos conseils, même s’ils sont très pertinents. N’insistez pas, vous allez perdre votre temps !

💡 Comment le gérer ? Ce genre de prospect cherche un indépendant exécutant. Soit vous exécutez simplement la mission sans chercher à le challenger, soit vous renoncez à la prestation si vous n’êtes pas aligné.

Le client mauvais payeur

Redouté par les freelances débutants, le client mauvais payeur se décline en plusieurs versions :

• Celui qui négocie tout: dès le début, il vous demande de faire « un geste » ou cherche à inclure des prestations supplémentaires dans le projet ;
• Celui qui veut du gratuit, ou vous payer en visibilité : en échange, il vous promet généralement un projet long-terme, bien rémunéré mais souhaite « tester avant d’acheter ». Rien ne garantit la suite, alors c’est à vous de voir si cela vaut le coup ;
• Celui qui paie systématiquement en retard: tous les mois, c’est le même scénario, votre facture arrive à échéance et le client vous paie quand il y pense (ou quand il a les fonds !) ;
• Ou bien celui qui ne paie pas… du tout!

Le problème ? En tant qu’indépendant, un retard ou défaut de paiement peut devenir rapidement problématique. Sans compter la pression mentale à subir tous les mois.

💡 Comment le gérer ? Si le projet vous intéresse, communiquez sans tabou sur vos conditions de paiement. Avant de débuter la mission, demandez un devis signé et le versement d’un acompte compris entre 30 et 50% du montant final. Cela peut suffire à faire fuir les clients mauvais payeurs ! En cas de retard de paiement, privilégiez la relance à l’amiable. Vous pouvez également exiger des pénalités de retard (indemnité forfaitaire de 40€ pour frais de recouvrement et 3 fois le taux d’intérêt légal sur le montant de l’impayé).

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Le client irrespectueux

Dès les premiers échanges, votre prospect vous dit des choses du type « ce n’est pas bien compliqué », « je pourrais faire votre travail » ou alors « je vous remplace en un clic » ? Attention, ce genre de propos n’augure rien de bon pour la suite de la collaboration. En clair, le client minimise déjà votre charge de travail et l’impact que vous avez sur son activité. De la même manière, il trouvera toujours à redire sur vos livrables, process ou tarifs !

💡 Comment le gérer ? Courage, fuyez ! Plus sérieusement, vous perdrez du temps, de l’énergie et de l’argent en travaillant avec un client irrespectueux. Affirmez-vous, et surtout, ne regrettez pas votre choix.

Le client avec des valeurs opposées

Dans ce cas précis, il s’agit plutôt d’un client qui ne vous correspond pas. Autrement dit, il ne partage pas vos valeurs, votre éthique de travail, ou bien vos process. A court terme, vous pourriez vous adapter et trouver des solutions pour passer « outre ». Passé quelques mois, ce projet risque de devenir pesant et source de réelles frustrations. D’où l’intérêt d’éviter ce type de collaborations et de savoir « dire non ».

💡 Comment le gérer ? Votre statut d’indépendant vous permet de choisir vos clients, profitez de cette chance ! Bien sûr, au tout début de votre activité, vous serez probablement amené à travailler pour des projets moins motivants. Progressivement, vous pourrez faire le portrait-robot de votre client idéal et réaliser des missions 100% alignées !

📣 L’astuce Pakko vous travaillez actuellement avec un « mauvais client » et ne savez pas comment vous en défaire ? Ne perdez pas plus de temps et fixez-vous une deadline pour mettre fin à la collaboration. Attention, relisez bien le contrat/devis signé : pouvez-vous mettre fin à la prestation à tout moment ? Êtes-vous engagé sur plusieurs mois ?

Comment éviter un mauvais client quand on est indépendant ?

Soyez clair sur votre positionnement

Il n’existe pas vraiment de formules magiques pour éviter les mauvais clients. Parfois, vous tomberez sur des professionnels peu scrupuleux ou difficiles à gérer. Néanmoins, vous pouvez mettre en place un process simple pour les repérer, et trier les opportunités.

La première étape ? Soyez très clair sur votre manière de fonctionner : délais de paiement, mode de communication, périmètre de vos prestations. Listez ce qui est inclus, non inclus, négociable, non négociable.

Cela fait aussi partie de votre positionnement en tant qu’indépendant. Ne craignez pas de communiquer sur le style de collaboration que vous recherchez. Vous gagnerez du temps et pourrez même attirer les bons clients !

📣 L’astuce Pakko : vous entendez souvent parler de la fameuse étude de la cible ? C’est aussi en dressant le portrait de votre client idéal que vous parviendrez à gagner du temps.

Repérez les premiers signaux

La seconde étape est de « dégrossir le terrain » pour mieux trier vos prospects. Rapidement, vous devez comprendre si la demande colle avec vos services :

• Quels sont ses besoins ? Ses problématiques ?
• Quel est le périmètre du projet ? Votre rôle dans la mission ?
• Où en est-il dans sa réflexion exactement ?
• A-t-il un budget à ne pas dépasser ?
• Vous impose-t-il le prix ou demande-t-il un devis ?
• Quelles sont les deadlines du projet ?
• Est-ce pour une collaboration one shot ou long terme ?

Servez-vous également des premiers échanges de messages (mail, réseaux sociaux), pour commencer à cerner son profil :

• Comment vous a-t-il contacté ? Quelle était son approche ?
• A l’inverse, quelle a été sa réaction quand vous l’avez prospecté ?
• Est-ce qu’il met du temps à vous répondre ? Est-il pressé ? Vous-a-t-il relancé ?
• Quel est son profil : plutôt leader ou collaborateur ?
• Est-ce qu’il semble partager les mêmes valeurs que vous ?

Bref, demandez-vous clairement si vous avez la capacité de répondre à sa demande, et si vos personnalités peuvent matcher. Avec l’expérience, vous arriverez rapidement à saisir les meilleures opportunités.

Renseignez-vous sur votre prospect

Le premier contact est bien passé ? Activez le mode détective pour valider votre première impression ! Checkez son site internet, ses réseaux sociaux, sa manière de communiquer… Il s’agit ici d’approfondir votre connaissance du prospect, ses valeurs et ses idées.

Parallèlement, nous vous recommandons de programmer un échange plus formel : un appel téléphonique, une visioconférence, ou encore un RDV physique si vous en avez l’opportunité.

Profitez de ce temps d’échange pour le rassurer, répondre à ses potentielles objections, mais également aborder les sujets plus « touchy » : modalités de paiement, organisation, deadlines, modes de communication. Ne laissez rien au hasard, toutes les questions dites « sensibles » doivent être abordées !

📣 L’astuce Pakko Encore mieux… si vous le pouvez, discutez avec des indépendants ayant déjà travaillé avec ce client. Le but ? Avoir un maximum d’informations auprès de la source principale, les prestataires comme vous ! Allez faire un tour du côté de LinkedIn, vous avez peut-être des relations en commun 😉

Écoutez votre intuition

Vous hésitez à dire oui ou non à la mission ? Le meilleur conseil que l’on puisse vous donner est d’écouter votre voix intérieure, votre instinct, vos sensations. Vous le constaterez au fur et à mesure de votre expérience, votre intuition vous trompera rarement…

Deux cas de figure ici :

• Il vous manque des informations: éclaircissez les zones d’ombre avant de donner suite.
• Vous avez toutes les informations, mais le « feeling » ne passe pas: si vous craignez déjà que la collaboration ne se passe mal, il vaut mieux décliner la mission (même si c’est très bien payé), plutôt que d’accepter à contre-cœur.

Après ces échanges, vous avez encore un doute ? Comme le dit si bien l’adage, « quand il y a un doute, il n’y a pas de doute ». Cela arrive, pas d’inquiétude : vous trouverez d’autres clients avec qui vous serez parfaitement alignés.

Pour conclure, apprenez à reconnaître les bons et mauvais clients ! Laissez de côté des projets qui ne vous ressemblent pas, des clients qui ne vous respectent pas. Concentrez-vous plutôt sur votre positionnement et la recherche de votre client idéal pour vraiment prendre du plaisir dans votre vie d’indépendant !

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